La Automatización de Marketing consiste en el uso de tecnología para automatizar acciones y procesos de Marketing, reducir trabajos manuales y aumentar la eficiencia de las acciones. Podemos considerarla como la principal herramienta para nutrir y llevar a los leads hasta el momento de compra.
¿Qué es la Automatización de Marketing?
Hay muchos mitos acerca de la Automatización de Marketing, por lo que es importante aclarar antes de qué estamos hablando.
Muchos piensan que cualquier acción realizada automáticamente — como seguir de vuelta o programar publicaciones en las redes sociales — ya son la Automatización de Marketing en su forma plena.
Pero son solo acciones sencillas y están muy por debajo de lo que consideramos una Automatización de Marketing efectiva. Para lograr esto, se requiere el entendimiento de las interacciones de las personas con tu empresa en diferentes canales. Solo así será posible entender en qué etapa está tu Lead y hacer ofertas atractivas.
9 beneficios de la Automatización de Marketing para tu empresa
Invertir en Automatización de Marketing posibilita aumentar las ventas y los ingresos, disminuir los costos de adquisición y mejorar la retención de clientes.
Veamos más sobre cada uno de estos beneficios.
1. Nutrición de Leads que no están listos
Es común encontrarnos con la situación de que el cliente no está en el momento ideal de compra. Puede haber agotado o hundido el presupuesto del año, tener otras prioridades, haber acabado de comprar una solución similar e incluso no haber notado que tiene un problema y necesita resolverlo.
En todos estos casos, son Leads que no están listos y que no comprarán ahora, pero pueden comprar en el futuro. La relación todavía es valiosa en esta situación, ya que muchas veces lo que falta es educar y proporcionar más información para generar demanda.
En otros casos, es solo una cuestión de tiempo. Mientras continúes cerca y agregando valor, será suficiente para generar credibilidad y mantener a tu empresa en la memoria del cliente potencial para cuando llegue el momento de compra.
La automatización permite hacer esta relación de forma eficiente y con pocos esfuerzos.
2. Más efectividad en el embudo
Sabemos que en cualquier compra hay un proceso, con algunas etapas por las cuales todos los compradores deben pasar. Así que dominar las informaciones básicas del momento anterior es un requisito previo para avanzar.
No es suficiente ofrecer inscripciones para ingreso en la universidad para quienes aún no han elegido su carrera, por ejemplo. En el caso de RD Station, no tiene sentido ofrecer un software de Automatización de Marketing — RD Station Marketing— para quienes todavía no entienden de Marketing Digital y no conocen lo básico del tema.
Por medio del comportamiento del usuario, la Automatización de Marketing permite identificar la etapa de compra y los intereses de cada cliente potencial, enviando el contenido adecuado para llevarlo a la etapa siguiente.
Lo que vemos como resultado es un embudo que se mueve, es decir, uno donde las personas que entran se mueven en mayor medida hacia las etapas finales y se convierten en clientes.
3. Leads más listos generan tickets mayores
¿Quién te imaginas que compra los vinos más caros? ¿Aquél que no entiende mucho y elige alguna opción en el supermercado para tomar en la cena o aquel que hizo cursos, leyó libros, estudió y se hizo conocedor del tema?
A medida que un Lead conoce más del tema y está más educado, es mayor su tendencia a reconocer el problema y sentirse dispuesto a invertir más en la solución. Si la Automatización de Marketing garantiza este papel, proporcionar el contenido adecuado y preparar la venta, es natural que en el momento de la compra los tickets sean mayores.
4. Comunicación personalizada para cada persona
Con las campañas de automatización, es posible segmentar los Leads por muchos criterios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc. y con ello llevarlos a caminos más efectivos para combatir mejor sus dudas y objeciones y que al mismo tiempo sean más atractivos.
El resultado, en la práctica, es una eficiencia extremadamente alta en la relación, que agrega valor a cada etapa y mantiene los Leads ansiosos por los próximos emails.
5. Menos trabajo recurrente para Marketing
Una gran parte de la preparación del Lead que Marketing debería hacer para las ventas se hace de forma automática. Por supuesto, hay un gran esfuerzo en la creación de los “caminos” que los diferentes Leads deben seguir, pero cuando se ajustan dichos caminos, no hay que quedarse todo el tiempo empezando desde cero y creando muchas cosas nuevas.
Esto disminuye la necesidad de un equipo mayor de Marketing enfocado en hacer de forma manual dicha relación.
6. Los vendedores reciben los Leads más preparados
Las conversaciones con el vendedor son muy diferentes cuando el Lead está empezando a descubrir el tema y cuando ha investigado, entiende bien el mismo, sus necesidades y sólo quiere apoyo para tomar la decisión final.
Si los Leads están mejor preparados, los vendedores necesitan menos etapas y menos horas de contacto para lograr la venta.
7. Ciclo de ventas menor
Debido a que todo el trabajo de preparación es hecho por el sistema, los vendedores pueden recibir los Leads en las últimas etapas del proceso de compra.
Esto se traduce en mucho menos tiempo argumentando y “creando problemas” en la cabeza de los mismos. El tiempo del vendedor se destina principalmente a ayudar el Lead a elegir la mejor solución
8. Más productividad para los vendedores
Con todas las etapas iniciales del proceso de venta conducidas por la herramienta de automatización y los contenidos creados previamente, los vendedores logran mayor productividad, de formas diferentes. Si la herramienta hace bien el trabajo, los vendedores se sienten más a gusto para enfocarse en los Leads que están más listos y confían en que los Leads que todavía no están en el momento adecuado volverán después de algún tiempo.
Como no hay necesidad de hacer toda la educación inicial, también pueden especializarse en las etapas finales del proceso, garantizando una tasa de cierre más alta.
9. Los Leads más preparados tienen más éxito con el producto
Al igual que cuando hablamos que las personas con mayor conocimiento suelen tener los tickets más altos, los mismos también saben qué esperar y cómo implementar tu producto o servicio.
Esto hace que tengan más éxito, se queden por más tiempo y generen más recomendaciones. ¡Los beneficios, cuando se suman, generan un resultado aún mejor!
